Productivité commerciale

Mettre en place d’une politique d’amélioration

Définition

La productivité commerciale mesure la capacité à améliorer les ratios :

• Prise de Rendez-vous / Contacts
• Actes de ventes / Rendez-vous
• Nombre de ventes / Actes de Ventes
• Montant moyen de CA / Ventes
• Taux de Marge / Chiffre d’Affaires

L’amélioration de la productivité commerciale consiste à identifier les facteurs d’amélioration de chacun des ratios.

Approche

L’amélioration de la productivité commerciale consiste à travailler chaque élément de la chaîne pour dégager une amélioration globale de la performance :

• Augmentation du ratio RDV / Contacts par la mise en œuvre de techniques de scoring permettant d’évaluer les meilleurs cibles (prospection ou fidélisation).
• Augmentation du ratio Actes Ventes / Rendez-vous par la mise en place d’une segmentation du réseau commercial permettant aux responsables des ventes d’optimiser l’allocation des Rendez-vous en fonction des canaux et/ou des profils de vendeurs.
• Augmentation du nombre de Ventes / Actes de ventes par la mise en place de techniques d’association permettant de rappeler les produits complémentaires ou les produits de substitution.
• Augmentation du montant moyen de CA / Ventes par une évaluation du Potentiel d’achat du client et une estimation de son taux de « nourriture ».
• Augmentation du taux de Marge / Chiffres d’Affaires par une identification des clients « consommateurs » de remises et/ou opportunistes.

Résultats

La mise en place d’une politique d’amélioration de la productivité commerciale se traduit par :

• Une meilleure utilisation des ressources commerciales pour les bonnes cibles avec les bonnes offres,
• Une croissance significative de l’ensemble des ratios de productivité au moyen des outils de bench mark entre les équipes,
• Une diminution des ressources commerciales consommées par des clients « chasseurs de remises »,
• Une meilleure allocation des efforts de formation pour améliorer la prise de contacts, la concrétisation ou le multi-équipement dans les entretiens de vente, par une diminution des temps de diffusion auprès des clients des nouvelles offres avec un ciblage plus précis des clients et des ressources.

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