Détermination d’objectifs commerciaux

Optimiser le système de détermination et d’allocation des objectifs.

Définition

Les objectifs commerciaux expriment l’ambition de développement de l’entreprise. Pour servir de leviers d’actions, ils doivent être interprétables, calculables, mesurables et atteignables :

• Interprétables : dans mon quotidien comment est-ce que je contribue à l’objectif,
• Calculables : actuellement comment est-ce que je me situe,
• Mesurables : par mes actions est-ce que j’évolue en positif
• Atteignables : la réduction de l’écart est-elle possible ?

Un objectif est donc une ambition et un outil important de motivation. La détermination du bon niveau d’objectif est donc particulièrement importante.

Approche

L’approche Soft Computing sur la détermination se base sur une analyse très fine (quasi individualisée) des 4 éléments que sont l’environnement concurrentiel, la structure du portefeuille de clients, les évolutions des offres et les moyens mis en place par l’entreprise.

La détermination des objectifs s’appuie donc sur :

• Une analyse de l’environnement en terme de potentiel avec les sources de données externes (en B to B ou en B to C) et une évaluation de la pression concurrentielle comme facteur limitatif du développement de l’entreprise
• Une analyse de la structure de clients et des niveaux d’équipement des offres en fonction des segments de clients (B to B ou B to C) avec une distinction selon l’ancienneté de la relation pour isoler les différentes phases du cycle de vie du client,
• Une analyse du cycle de vie des produits sur le portefeuille client permettant d’anticiper les tâches incontournables qui consommeront des unités d’œuvre,
• Une analyse des moyens mis en place par l’entreprise et une évaluation de l’efficacité de ces moyens (ratio de productivité Ventes/RDV)

L’approche Soft Computing combine les différents éléments pour mettre en cohérence :

• Le travail de développement du portefeuille client par référence à des bench mark interne et une technique « des petits pas » par segments homogènes de clients,
• Le travail de préservation de la clientèle lié aux activités de renouvellement et d’attrition des offres et des clients avec des simulations,
• La détermination de la charge de travail et sa mise en relation avec les moyens multi-canaux mis en œuvre dans le développement du secteur confié,
• La part de captation externe possible en fonction du marché, des ressources disponibles et du profil des concurrents.

Résultats

L’optimisation du système de détermination et d’allocation des objectifs se traduit :

• Par une meilleure compréhension des enjeux pour arbitrer entre fidélisation et développement selon les secteurs,
• Par une meilleure allocation des ressources sur les secteurs présentant les meilleurs potentiels de développements,
• Par une meilleure adhésion des équipes commerciales aux objectifs fixés en respect avec les investissements alloués
• Par une amélioration du système de pilotage de l’entreprise avec une interprétation plus facile des écarts entre réalisés / objectifs.

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