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Santé

Secteur Santé / CRM - Gestion de la Relation ClientConstituer une vision 360° du patient ou du prescripteur pour mieux le conseiller et l’accompagner dans son parcours multi-canal.

Les enjeux

Les laboratoires et les organismes de santé publique sont confrontés à un vieillissement de la population et à une sophistication toujours plus poussée des traitements qui induisent une hausse des coûts de santé intenable. L’enjeu de l’ensemble des acteurs du secteur est de continuer à améliorer le service rendu tout en en réduisant le coût ; la consolidation en cours des laboratoires, à coup de mégafusion est un élément de réponse. Mais la taille critique n’est pas tout et l’ensemble de la chaîne de valeur doit être revisitée pour trouver des sources d’économies ou, à tout le moins, d’améliorations du rendement des euros investis ou dépensés : recherche, production, réglementation, financement, prescription, distribution, contrôle.

Sur cette relation entre la prescription, la distribution et le patient, l’efficacité passe à la fois par une réduction des coûts marketing et commerciaux pour établir la préférence du prescripteur pour une molécule et son acceptation par le patient.

Par une meilleure exploitation des données sur les prescripteurs, sur les prescriptions, sur les actions marketing et commerciales, sur l’environnement des patients et des prescripteurs, il est possible de mieux cibler les actions et d’en optimiser le coûts pour en optimiser l’efficacité, que ce soit chez les pharmaciens pour les génériques, auprès des hôpitaux et des médecins pour les molécules propriétaires.

Proposition de valeurs

Nous intervenons principalement auprès des laboratoires pharmaceutiques et des distributeurs de génériques sur la plupart des classes thérapeutiques qu’elles soient sur prescription ou en OTC. Nous les aidons à mieux exploiter les données dont ils disposent pour en extraire une meilleure connaissance et décliner cette connaissance en amélioration de la croissance des ventes en regard des dépenses marketing et commerciales :

  • La segmentation des prescripteurs pour optimiser l’allocation de leurs moyens commerciaux et marketing,
  • Les plans d’animation et leurs ciblages afin d’en augmenter l’impact sur le développement de leurs ventes.
  • L’identification des potentiels de ventes croisées entre classes thérapeutiques afin de maximiser l’activation des ventes croisées et de contribuer ainsi à la fois développer les ventes et à accroître l’impact des moyens commerciaux et marketing.

Exemple de mission

  • Change management pour le déploiement des outils CRM sur les centres d’appel.
  • Aide au choix des outils de gestion de la relation client.
  • Déploiement d’une Data Management Platform (DMP) couplée à un CRM.
  • Optimisation des processus de gestion de la relation à distance.
  • Segmentation stratégique multi-pays.
  • Segmentation opérationnelle des prescripteurs et déclinaison en stratégies relationnelles différenciées.
  • Optimisation des plans de visite des prescripteurs
  • Enrichissement des données des prescripteurs.
  • Scores d’appétence produits et canaux.
  • Modélisation et calcul de la valeur client.
  • Modélisation prédictive du risque de départ (Attrition).
  • Modélisation sur des données first et third party du potentiel et de la part de portefeuille.
  • Centre de services gestion de campagnes et connaissance client.
  • Mise en place et exploitation d’un data lake pour la connaissance client-marché.

Extrait de références

Abbvie, Alliance Healthcare, Biogaran, Bristol-Myers Squibb, GlaxoSmithKline, Novartis, PHR, Plus Pharmacie, Sanofi, Teva, Toshiba Medical Systems.

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