Prédire le comportement futur à partir de l’observation du comportement passé
Définition
Prédire le comportement futur à partir de l’observation du comportement passé rechercher un modèle statistique, mathématique ou heuristique.
Approche
De nombreuses modélisations de type scoring sont possibles :
- Score d’appétence : prédire l’appétence à acheter tel ou tel type de produit à partir de l’historique d’achat et des informations descriptives du client,
- Score de durée de vie : déterminer la durée de vie du client à partir de l’observation des groupes de clients (cohortes),
- Score de potentiel : déterminer le potentiel global des achats du client dans les 12 prochains mois.
Résultats
La probabilité d’apparition d’un événement dans le futur proche pour optimiser les rendements des animations commerciales, identifier les cibles prioritaires à animer et les cibles non rentables.
- En Prospection : Une meilleure orientation des politiques de recrutement par l’identification des clientèles potentiellement intéressantes.
- En Fidélisation : communication non commerciale : Une meilleure utilisation des budgets de communication, d’animation client et de promotion.
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Référentiel CRM 
